律商聯訊專訪安杰世澤：潮平兩岸闊，風正一帆懸

律商聯訊

2021-09-01 17:32 10132

北京2021年9月1日 /美通社/ -- 2021年9月1日，安杰律師事務所和世澤律師事務所正式宣布，兩家律所合伙人會議已表決通過戰略合并議案。兩家律所已簽署合并協議，之后將啟動合并相關工作，并計劃于2022年1月組建安杰世澤律師事務所（Anjie & BB Law Firm）。這一戰略合并將匯聚兩家律所（以及香港聯營所浩宸和陳馮吳律師事務所）在反壟斷、爭議解決、兼并收購、資本市場、首次公開招股上市、私募股權、風險投資、金融市場監管、知識產權、勞動就業、數據保護、基金、信托、合規與監管等法律服務領域的業務專長，以及在保險、生命科學、互聯網科技、數字娛樂、能源和基礎設施、金融、航運等行業的領先服務經驗。

這則消息迅速在中國法律服務市場激起一片浪花。安杰和世澤作出合并決定的原因是什么、基礎如何？合并后，“安杰世澤”能給客戶帶來怎樣的驚喜？它將對中國法律服務市場帶來怎樣的效應？它給自己設定了怎樣的征途？

帶著這些問題，律商聯訊第一時間采訪了安杰律師事務所主任詹昊律師和世澤律師事務所管理合伙人丁震宇律師。我們發現，安杰與世澤的合并，既有“眾里尋他”的謹慎與堅持，也有風云際會的喜悅與幸運，更有“而今邁步從頭越”的果敢與豪情。

合并背景：藍圖之上

與歐美相比，中國的法律服務行業面對著一個快速發展的市場，法律服務在未來空間巨大，這是詹昊律師和丁震宇律師基于現實研究和國際對比后得出的共同結論。

在詹昊律師看來，這個市場的法律服務機會非常多。不管是從律師的滲透率，還是從律師對于交易的參與程度，以及律師人均的收入來看，與美國相比差距都還很大，即使與日本等其他一些國家相比，差距也很明顯。這種機會里還蘊含著另一命題，即我國地大物博，地域差異非常明顯。“如果我們研究一下美國法律服務市場就會發現，美國強所的規模都不小，且他們一般都會在美國東海岸和西海岸、中部、南部，比如DC、紐約、波斯頓、芝加哥、洛杉磯、三藩市、西雅圖、休斯頓等這些城市設立辦公地點。中國也同樣很大，但目前的法律服務主要集中在一線城市，如北京、上海、深圳和廣州。而實際上，二線或準二線的城市已經有很多很好的企業，包括很多世界500強。這些企業也需要優秀律師事務所的服務。比如杭州、南京、武漢、成都這些城市，目前并沒有很多很強且能提供全面服務的律師事務所。面對這種機遇，我們自然要回應，需要將律所的規模做得與中國法律市場服務的需求相匹配。”

在丁震宇律師看來，根據他對國際法律服務市場的觀察，比如英國的magic circle中的幾家律師事務所與英國七至十名的律師事務所之間的差距在過去十多年越拉越大；同樣，在美國，前二十名的律師事務所與二十名之后的律師事務所之間的差距也是這個發展趨勢。丁律師認為，未來在中國也會一樣。不想落后，則必須奮力前行。

安杰律師事務所成立于2012年，經過不到十年的迅速發展，已經成為一家在多個專業領域提供一流服務的律所。世澤律師事務所成立時間更久，在涉外業務上有著突出的實力和特色。安杰和世澤給人的印象都是更為注重品質，偏重organic growth（有機增長）。那么是什么樣的背景和契機促成了兩家“穩扎穩打”的律師事務所今天的合并呢？

在采訪中律商聯訊發現，通過合并擴大規模，一直在兩家律所管理層的藍圖上。

據詹昊律師介紹，安杰成立以來走的都是內生式發展，靠的主要是內部培養和晉級。這些年，安杰培養了很多合伙人，比如剛被評為ALB客戶首選律師的喻丹律師，六年前加入安杰，從助理慢慢做起來；錢伯斯排名上榜的宋迎律師，屬于安杰事務所的“創始律師助理”；獲得《商法》、LEGALBAND等專業機構多次推薦的年輕合伙人王煜律師也是在安杰逐步成長。“在進入安杰之前業務創收即過千萬的合伙人只有兩位，而現在，我們有十五六位業務創收超千萬的合伙人。但內生式發展的一個特點是慢。”詹律師分析，“而飛速發展的國內市場需要快速的回應。”

詹昊律師將中國目前有一定影響力的律師事務所分成幾個典型類別：第一類是規模所；第二類是精品所；第三類是強所，其代表就是大家熟知的紅圈所。詹律師認為，規模所并不就是強所，規模所客戶定位往往不是頂級市場，如金融機構或外資公司或世界500強；而精品所的問題在于，通常大客戶的需求是多種多樣的，律所如果服務比較單一，不僅無法實現交叉銷售，也無法滿足客戶的所有需求，因此精品所也將面臨困境。在中國這樣一個國家，律所需要具備適當規模。

安杰從一開始就不做精品所，而是將目標定為有一定規模的強所。“安杰對未來的規劃是，有十個辦公室，從現在的三四百人左右，發展到六七百人。”詹昊律師如是說。

與此同時，世澤也有著自己的發展時間表。根據丁震宇律師的觀察，過去十年，中國的法律服務市場處于巨變之中，大所層出不窮，強者愈強。這些二十年前就比較領先的紅圈所，基本上成立于上世紀八十年代末九十年代初，在市場上的地位及品牌具有顯著的優勢。

世澤成立于2004年，經過前期的穩步發展，在八年前基本確立了尋求進一步發展的戰略，且首選合并方式。

伙伴選擇：謹慎與契合

關于通過合并加速發展，丁震宇律師表示：“對這個發展戰略世澤進行了很多嘗試，與至少七、八家區域性或全國性的律師事務所進行過溝通，甚至就在2020年下半年，也和兩家律師事務所接觸過，但都不成功。”

而安杰方面，詹昊律師也坦言：“前幾年開始，我一直在思考也在尋找一些合并的機會，尋找合適的合作伙伴。在和世澤確定合并之前，我們與包括北京和上海的很多不同的律所溝通過，我自己就談過六、七家，但都不太合適，要么理念不同，要么規模相差太大，或者客戶的層次不同，管理起來會比較困難，所以都沒有談成。”

身為并購律師的丁震宇律師認為，做專業并購計劃，一定要有方法論。首先就是要自我分析，know yourself，分析清楚本所合伙人的特點、優勢和不足，然后做market study。在對比分析市場上的事務所時，世澤發現，能合作的事務所并不多，也就十到二十家左右。再從專業度、地域范圍、業務領域的互補性、互補大于競爭等等維度對這些事務所進行分析后，基本只有五六個候選了。如果進一步看對方是否有意愿合并，或對方管委會是否有強烈愿望進行合并，候選律所就更少。“這也是為什么我們將安杰、世澤的合并稱為best match的原因。”丁律師說。

機緣出現在2021年的4月，丁震宇律師的一次深圳之行。丁律師在深圳考察期間，拜訪了自己的老朋友，也就是安杰深圳辦公室的管理合伙人郭靜蓮律師。雙方談了自己的規劃后，忽然想到，要不然直接談談兩家律所合并的可能？結果雙方一拍即合。

丁震宇律師說：“和安杰的相遇，既是一種機緣巧合，也是我們過去多年戰略的一個體現，堪稱一個完美的結果。”

采訪中，律商聯訊發現，兩家律師事務所有一個共同點，即都有非常清晰的自我分析和定位，對于未來伙伴的特質需求也非常明了。

安杰和世澤從會面開談到達成合并協議，只用了差不多五個月的時間，進程很快。詹昊律師認為，這是因為雙方有很好的合并基礎，包括雙方的氣質和理念比較一致。安杰以專業見長，在錢伯斯上已經有六大領域上榜；而世澤業務量雖然略小些，但也是以專業立足，這是一個很大的共同點。另外，雙方的管理理念比較一致，制度上包括分配制度、成本分攤及事務所的決策機制都沒有太大分歧。而對于一般律所合并常見的問題，如律所名稱、域名、客戶沖突、辦公地點等，雙方也都很快達成了一致。

業務優勢：完美互補

安杰和世澤的業務和客戶各具特色。

在詹昊律師看來，從業務上來講，雙方重合性比較少。安杰比較強的業務，世澤沒有而世澤比較強的業務，安杰也缺乏。比如安杰的強勢業務是保險、反壟斷、勞動、知識產權、PE/VC、爭議解決，而世澤比較強的是涉外、并購、日本業務；從客戶類型上來看，世澤外企客戶比較多，而安杰客戶中大型金融機構、外資客戶、央企各占1/3，區別也比較大。

丁震宇律師也認為，能和安杰合并的一個重要原因是雙方在業務上互補性很好。比如，世澤原來有一個非常強的知產團隊，前些年合伙人離開，品牌仍在，在過去一年內引進了四位合伙人。剛好安杰原來強大的知產團隊也有人員離開，未來雙方的團隊一旦整合，就能補強知產領域的市場地位。另外，世澤的公司業務很強，包括跨境并購和香港資本市場，市場知名度很高，是世澤安身立命的業務領域，也正好和安杰的業務領域形成互補。從地域上來講，世澤有廣州辦公室，計劃開設深圳辦公室，而安杰有深圳辦公室，擬建廣州辦公室。雙方合并，加上香港辦公室，三地聯動，則實現了雙方原來擬定的大灣區戰略布局。

很顯然，香港資本市場也是安杰和世澤大灣區戰略中重要的一部分。

訪談中，詹昊律師和丁震宇律師都談到內地律所在香港設立分支機構的政策要求和流程：根據香港律政司的規定，如果要在香港開設分所，需要先在香港注冊一家外國律師事務所，不過還不能就香港本地法律進行執業，需要和香港本地律師事務所達成聯營安排。世澤在香港設立分支機構比較早，2014年即在香港設立了“世澤律師事務所”。此后，世澤律師事務所與香港本地的陳馮吳律師事務所聯營。安杰于2018年與香港本地的浩宸律師事務所聯營，在香港地區的部署晚于世澤，在雙方合并之后，恰好可以加速在香港地區的發展。

這也正是詹昊律師對于未來規劃的一部分。安杰規劃的業務整體版圖與中國的經濟發展版圖基本一致：一是以北京為代表的環渤海和京津冀地區；二是以上海、南京和杭州為代表的長三角區域；第三就是粵港澳大灣區。當然，中部崛起與西部發展也在考慮之中。

專業服務：全面、高效

當律商聯訊問到合并后的“安杰世澤”能給客戶帶來的專業服務價值時，兩位律師都對未來法律服務的全面綜合性和高效優質性充滿信心。優質客戶需要綜合性服務，如果律所的業務領域有局限，則無法滿足客戶需求。合并后，律所可以有機整合各種優勢資源，補上缺失，使得律師事務所具備齊全的專業領域，有能力為客戶提供一站式的專業法律服務，照顧好客戶各方面的需求。

此外，丁震宇律師也特意提到服務客戶的效率問題。在一個更大的平臺上內部調動資源、達成合作，服務效率必然會提高，成本會降低。比如，客戶通常會更傾向于選擇有本行業經驗的律師或律所，以更好表達需求、降低溝通成本。未來“安杰世澤”會繼續深耕優勢業務，并以行業為導向，集合公司、投融資、勞動、知產、保險、反壟斷、數據合規等領域的合伙人，為不同行業的客戶提供全方位的優質法律服務。

那些在中國未來十年會蓬勃發展且在國際上有競爭力的行業，將是“安杰世澤”著重發展或者加大投入的方向，比如安杰有特色的保險行業、互聯網行業，世澤已經有四、五年發展的數字娛樂行業等。

未來管理：統一、凝聚

訪談中，詹昊律師和丁震宇律師都認為，如何將合伙人們凝聚到一起，統一為“安杰世澤”人，將是律所合并后最重要也最具挑戰性的工作。

對此，雙方已經形成了一系列的計劃和安排。

首先是統一決策機制。雙方確定“安杰世澤”的章程采用安杰現有制度，即“半公司制、大團隊制度”。未來將保留安杰現在的合伙人架構，即對所有權益合伙人或一級合伙人進行進一步區分，形成一部分合伙人有全面表決權，一部分合伙人有部分事項表決權的決策結構，以使事務所的決策參與人數可控，保證有效決策。

另一個重中之重是業務整合，打通合伙人之間的資源。每個合伙人都需要了解其他合伙人的業務、優勢和強項以及可以挖掘的地方，將可以共同利用的資源整合起來。一旦客戶有需求，即可迅速定位能夠提供支持的其他合伙人，充分利用好身邊最有效的資源，以應對激烈的市場競爭和大型客戶的法律服務需求，在競標中獲得優勢，爭取更優質的客戶，保證較好的收益，真正實現1+1>2。同時，這也能更好地增加合伙人之間的凝聚力，真正形成合并后律所的一體化。丁震宇律師和律商聯訊分享了他的近期發現：就在過去的一個多星期，安杰、世澤合伙人之間已經開始互相介紹客戶，互相合作，很令人驚喜。

對于文化融合，雙方也達成了共識。安杰以專業為導向，是一家上進的律師事務所，詹昊律師對安杰文化的總結是“見賢思齊”。世澤律師事務所原來主要服務于國際客戶，在管理上比較國際化，同時也強調工作和生活的平衡。雙方對于專業度的要求已然一致，其他方面也力求統一。世澤原來制定有用于規范工作場所行為的《工作守則》，將適用于整個律師事務所。丁震宇律師認為這也是能比較好體現合并后律所文化的一個例子，也希望能以此在高度內卷的法律服務行業內樹立起一股新風。

此外，各地辦公地點也會統一，所有資源包括品牌標識、辦公系統和知識管理系統等，事務所將進行一體化的安排和管理，這都是融合雙方為“安杰世澤人”的應有之義。

愿景展望：乘風、破浪

“一個相對年輕的律師事務所想要進入領先梯隊，遠非‘艱巨’這個詞可以形容，因為從世界范圍內的案例來看，不說絕無僅有，但絕對非常稀少。”丁震宇律師分析，“在英國，過去三十年中，沒有一家律師事務所沖進了前六名；而在美國，過去三十年中，只有兩家事務所插進了前十名或二十名，一家是Quinn Emanuel昆鷹律師事務所，一家是Boies Schiller Flexner。這兩家律師事務所都是以訴訟為主，擁有一些明星客戶如Google。而放眼中國，法律服務市場在二十年前即被當時領先的幾大律所占據了大量份額，對于后成立的律所來講，突圍之路是極具挑戰性的。”

基于對中國法律現狀的觀察和歷史判斷，丁震宇律師認為，律所需要采用外生性和內生性的戰略組合，使得律所能為客戶提供有別于其他律師事務所的服務，實現超越式發展。具體而言，發力點來自以下幾個方面：第一是良好的事務所機制。這一機制，即半公司制，不僅使合伙人能享受公司制的好處，比如品牌建設、人才培養、文化傳播和合伙人協助等，同時還能很好地控制成本，減少未來的不確定性；并且這對于優秀的合伙人很有吸引力。第二是自生性發展。這意味著律所必須要“走出去”。走出去是國家發展戰略，是中國企業走出內卷的必然出路。第三是加大在新興產業方面的投入。比如數字經濟、人工智能與5G、環境保護與碳中和等領域，這將使得“安杰世澤”未來有別于其他律師事務所。第四是從綜合服務的角度進行整合。即不局限于法律服務領域，比如財稅領域，某些行業特殊的咨詢服務，一些技術類服務等，將其與法律服務整合在一起，為客戶提供一個total solution。

律商聯訊發現，無論是詹昊律師還是丁震宇律師，他們都透徹分析了中國法律服務市場的現狀和大勢，而對于律所合并后的未來發展，他們的觀點也完全一致：乘風、破浪！詹律師擬定的規劃是，五年后，“安杰世澤”能位列國內律所的前十名之中，在實力、影響力、業務服務品質等上面，與紅圈所齊肩。而丁律師則要更激進一點，希望在未來五年或更長一點的時間內，“安杰世澤”不僅能達到紅圈所水平，且位列國內律所前五。

結語

在采訪中，詹昊律師也和律商聯訊聊到安杰當初成立之時擬定的三年、五年和十年規劃，其中對分支機構、人員規模、優勢領域等都做了明確的規劃。除此之外，給律商聯訊留下更深刻印象的是，成立九年多來，安杰基本上是按照之前的規劃和自己的節奏前進，一步不差，有些方面甚至還“超額完成任務”。詹律師相信，只要方向正確，做好決策，然后矢志不渝地行動，肯定能成功。

經過各自早期的規劃和發展，安杰和世澤在2021年一拍即合，攜起手來重整風帆，再次出發，要在中國法律服務市場這個風起云涌的藍海里乘風破浪。我們在此祝愿“安杰世澤”遠航成功！

訪談對象信息

詹昊律師

安杰律師事務所主任

詹昊律師領導的安杰保險團隊是國內規模最大、服務領域最廣、影響力最大的保險法律團隊之一。同時作為中國頂尖的反壟斷法律師，詹昊博士在反壟斷民事訴訟、反壟斷調查、經營者集中申報和反壟斷合規等方面辦理了大量案件。詹昊律師代理了許多重大、疑難案件的仲裁與訴訟，其中代理勝訴的多起重大案件，由最高人民法院公報公告。

詹昊律師在2009年至2020年間多次被國際著名律師評級機構 Chambers & Partners列為中國保險領域和中國競爭法/反壟斷法領域的“第一等律師”。詹昊律師此間亦連續多年被Who’s Who Legal, GCR, Legal 500, ALB China和Expert Guide列入所推薦的中國領先保險與再保險、爭議解決、競爭法/反壟斷法專業律師。

丁震宇律師