北京2019年11月14日 /美通社/ -- 近期，銷售易為沈陽鼓風(fēng)機集團股份有限公司打造了客戶服務(wù)管理平臺，助力其開展業(yè)務(wù)入“云”，開啟客戶服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
2017年國家發(fā)布《關(guān)于深化“互聯(lián)網(wǎng)+先進制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的指導(dǎo)意見》，提出增強工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)供給能力，持續(xù)提升我國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平，深入推進“互聯(lián)網(wǎng)+”，形成實體經(jīng)濟與網(wǎng)絡(luò)相互促進、同步提升的良好格局。
今年初，國家釋放出更加清晰地指導(dǎo)思路：“目前，要加大制造業(yè)技術(shù)改造和設(shè)備更新，加快5G商用步伐，加強人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。”政策加碼推動產(chǎn)業(yè)升級，促使越來越多的制造企業(yè)對“制造業(yè)數(shù)字化”打開想象空間。
制造業(yè)的長業(yè)務(wù)鏈條要求各職能緊密配合，從制造、銷售到服務(wù)、維護組成了制造業(yè)的發(fā)動機，讓這臺機器高速、精準(zhǔn)、低成本運轉(zhuǎn)是企業(yè)主探索的方向。如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與傳統(tǒng)工業(yè)深度融合提高效能？企業(yè)“上云”被逐漸認為是智能制造的有效路徑。
國之重器的服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型踐行者
作為一家制造企業(yè)，沈陽鼓風(fēng)機集團股份有限公司被稱作“國家砝碼”，是中國機械工業(yè)百強品牌，是中國制造企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先行者，該企業(yè)對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)有獨特理解，對數(shù)字化落地有切實思路。
沈鼓集團是中國重大技術(shù)裝備行業(yè)的支柱型、戰(zhàn)略型領(lǐng)軍企業(yè)，企業(yè)占地規(guī)模達70萬平方米，現(xiàn)有員工7000人。沈鼓集團擔(dān)負著為石油、化工、電力、冶金、環(huán)保、國防等關(guān)系國計民生的重大工程項目提供國產(chǎn)裝備的任務(wù)。
作為裝備制造業(yè)的“老大哥”，近年來的各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮和樣例讓沈鼓集團深有感觸。國家政策的強力傾斜與引導(dǎo)，促使沈鼓集團決定成為這個行業(yè)企業(yè)“上云”的排頭兵。船大難調(diào)頭，誰能夠承擔(dān)轉(zhuǎn)型重任，具體的落地實施策略應(yīng)該怎樣布局？最終，集團決定從與客戶最接近的部門進行數(shù)字化升級改造開始，全面啟動企業(yè)“上云”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
沈鼓集團客戶服務(wù)中心常務(wù)副總經(jīng)理全紅飛先生說：“沈鼓集團的客戶服務(wù)中心，肩負著集團產(chǎn)品產(chǎn)成之后，一直到機組報廢的全生命周期管理，這里面全部的服務(wù)工作都是由我們（客戶中心）來牽頭完成，所以我們是沈鼓集團中責(zé)任重大的部門，也成為擔(dān)負著集團服務(wù)制造業(yè)轉(zhuǎn)型任務(wù)的部門。”
制造業(yè)也需要賓至如歸的服務(wù)品質(zhì)
全紅飛表示：“我們的客戶群體也是由小到大逐漸成長的。對于大客戶，我們的服務(wù)策略需要有所改變，例如，希望客戶通過多種渠道快速找到我們；如果說一臺設(shè)備的安裝周期在1-2年是很正常的，之后的調(diào)試、升級、投產(chǎn)、后期三包和維護各流程狀態(tài)，各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)能不能收集、工作能不能被監(jiān)督、工作過程是不是存在脫節(jié)問題，我們都十分關(guān)注；即便產(chǎn)品投入使用、平穩(wěn)運行，但在這個過程中，客戶有沒有遇到什么難題，我們是否可以提供主動服務(wù)，這也是我們期望改進的內(nèi)容。”
不同服務(wù)階段中，沈鼓集團的客戶服務(wù)場景大有不同，其中一種典型場景如下：
用戶A找到客服中心，表示想要了解機組在廠內(nèi)試車時發(fā)生過的問題，客服人員需要找到工藝部門的生產(chǎn)負責(zé)人索要檔案進行查閱，然而工藝部門記錄數(shù)據(jù)的根本目的是為下一次試車積累支撐性數(shù)據(jù)，那么其必然會選擇性地記錄和拋棄試車數(shù)據(jù)，因此客服中心拿到的數(shù)據(jù)必然有缺失。這時客服人員只能聯(lián)絡(luò)生產(chǎn)、前期銷售、設(shè)計等部門獲取一些應(yīng)用數(shù)據(jù)，即使耗費如此多的精力，也未必能獲得理想的效果，同時還會拉低服務(wù)的響應(yīng)效率。
沈鼓集團在其發(fā)展中面臨了無數(shù)類似問題后，意識到企業(yè)業(yè)務(wù)管理整體鏈條化、精準(zhǔn)化的意義所在，將業(yè)務(wù)送入云端并進行有效管理被認為是必經(jīng)之路。
全紅飛認為：客服中心的管理升級需要從內(nèi)部意識提升和制造“趁手”工具來落地。
客戶服務(wù)的思維進化。首先客服中心將服務(wù)內(nèi)容進行了模塊式劃分，不同規(guī)模的客戶，可以選擇不同服務(wù)的類別和范圍。舉個例子，客戶采購產(chǎn)品多、價格昂貴、預(yù)算充足，那么可以采購更多的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)范圍和周期，甚至客服中心可以提供更多的主動服務(wù)。服務(wù)差異化將在更高程度上提升不同類型客戶的滿意度。
服務(wù)響應(yīng)才是第一位。在傳統(tǒng)溝通渠道中，沈鼓集團的客戶可以通過郵件、電話方式向客戶部門發(fā)起服務(wù)請求，聯(lián)絡(luò)管道單一，造成對客戶的持續(xù)追蹤困難；另一方面，客服中心的響應(yīng)效率也待提升，若出現(xiàn)客服人員崗位流動或者技術(shù)文件丟失等情況，服務(wù)周期將變得漫長，客戶滿意度可想而知。
服務(wù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)的沉淀。沈鼓集團的產(chǎn)品數(shù)據(jù)采集設(shè)備十分完善，那么如何將這些數(shù)據(jù)在統(tǒng)一的平臺上進行有效、高效的沉淀是核心問題，無論是前端采集的產(chǎn)品數(shù)據(jù)、測繪測控數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、還是后期的服務(wù)維護數(shù)據(jù)、配件儲備/出貨數(shù)據(jù)等等，集團領(lǐng)導(dǎo)認為數(shù)據(jù)獲取是否符合邏輯、數(shù)據(jù)鏈條是否完整、信息記錄是否便捷、準(zhǔn)確，是客戶服務(wù)體系升級的關(guān)鍵一環(huán)。
服務(wù)過程管理鏈條化。客服中心從來都不是只做服務(wù)這一件事。首先，以前端銷售與客戶關(guān)系、后期產(chǎn)品設(shè)計及相關(guān)文件的檔案管理等數(shù)據(jù)作為客戶服務(wù)背景；接下來，產(chǎn)品投入生產(chǎn)、制造等數(shù)據(jù)管控，為后期客戶服務(wù)提供直接支援；最終，收集現(xiàn)場服務(wù)過程中的安裝、調(diào)試、試車、客戶反饋、設(shè)備參數(shù)/使用情況、客戶潛在需求等信息，并對其統(tǒng)計、篩選和分析等操作，進一步輔助提升客服品質(zhì)。破除上述數(shù)據(jù)間的孤島效應(yīng)，讓服務(wù)的每一步更有底氣和依據(jù)。
服務(wù)實施、支援智能化。沈鼓集團的客服中心對多渠道連接客戶、現(xiàn)場服務(wù)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)收集等問題都有著迫切需求。在微觀上，該類數(shù)據(jù)收集、整理、分析復(fù)盤等都意義重大，若出現(xiàn)滯后、錯誤等現(xiàn)象則對整個設(shè)備運行和服務(wù)評估帶來不利后果；從長遠來看，這些對客戶產(chǎn)生直接影響的工作內(nèi)容將決定企業(yè)的“生死”。
“以不變應(yīng)萬變”的aPaaS平臺， 將復(fù)雜服務(wù)體系“化零為整”
全紅飛表示：“我們選擇銷售易為我們構(gòu)建客戶服務(wù)管理平臺，從本質(zhì)上講是因為它不是為我們量身定做的，是有無限可能的，當(dāng)然上層應(yīng)用確實是為我們量身開發(fā)的，但底層的aPaaS平臺是高自由度、高易用的基礎(chǔ)平臺，無論是后期的功能迭代、升級，還是我們期望更多的業(yè)務(wù)模塊被開發(fā)出來，甚至外部系統(tǒng)接入，都是可行的，這是我們最大的動心之處。”
針對客戶服務(wù)部門的管理痛點和業(yè)務(wù)需求，銷售易助力沈鼓集團打造由客戶服務(wù)工作臺、服務(wù)項目管理、資產(chǎn)設(shè)備管理、客戶門戶等多個信息化系統(tǒng)組成的服務(wù)云平臺。
項目管理平臺：2個模塊管理服務(wù)全流程，1個鏈條打通內(nèi)外部連接
銷售易打造的沈鼓集團服務(wù)云平臺完整地支撐企業(yè)設(shè)備從生產(chǎn)到安裝交付的項目全流程管理。項目管理體系完善了客戶從訂單簽訂之后到設(shè)備質(zhì)保期之前的生產(chǎn)及售后服務(wù)的線上管理流程，記錄了項目實施的人員、工時、預(yù)算及費用，及項目基線管理，助力企業(yè)計算項目實施的投資回報率。
核心管理難點的高階解決手法：
生產(chǎn)項目管理了沈鼓集團從目標(biāo)成本制定、技術(shù)準(zhǔn)備、物料準(zhǔn)備、配套件采購、設(shè)備加工制造及裝箱發(fā)運等流程，可大幅提升生產(chǎn)型項目的推進效率；
安裝項目管理了從成套設(shè)備發(fā)運到客戶現(xiàn)場的多方開箱、點件確認、設(shè)備組裝、試運行及調(diào)試，到最終客戶驗收的全過程，為客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。
此外，項目管理平臺配合銷售易為沈鼓集團打造的企業(yè)門戶及微信服務(wù)號，沈鼓集團的客戶可以實時查詢和跟蹤設(shè)備定制生產(chǎn)進度，為沈鼓集團的客戶筑起一道透明的服務(wù)部門參觀墻。
資產(chǎn)全生命周期管理：全維視角掌握設(shè)備狀態(tài)，精益管理驅(qū)動服務(wù)升級
沈鼓集團利用銷售易的aPaaS平臺構(gòu)建的資產(chǎn)設(shè)備管理模塊能力眾多，其核心是從服務(wù)出發(fā)對設(shè)備進行全生命周期管理。
設(shè)備全生命周期管理：該平臺從服務(wù)角度對設(shè)備管理進行梳理。最初，平臺從銷售訂單到設(shè)備的訂制化生產(chǎn)、配套件采購、設(shè)備安裝交付及驗收等方面進行管理；在對客戶的服務(wù)中，對設(shè)備的運行過程和售后運維的數(shù)據(jù)和設(shè)備動態(tài)情況進行管理；在產(chǎn)品的生命末期，對設(shè)備的報廢和后續(xù)處置等一整套數(shù)據(jù)沉淀和工作流程高速推進；當(dāng)然，在設(shè)備使用期間可能會發(fā)生的設(shè)備所有權(quán)轉(zhuǎn)移、設(shè)備升級改造等各種個性化事件也可以通過銷售易專門為沈鼓集團開發(fā)的功能實現(xiàn)。
大型機組設(shè)備的資產(chǎn)BOM個性化清單：資產(chǎn)BOM清單是沈鼓集團客服中心非常在意的關(guān)鍵問題，銷售易貼合該需求為企業(yè)量身打造了BOM個性化清單功能，對各層級設(shè)備和零配件進行管理，記錄設(shè)備參數(shù)及狀態(tài)變化；另一方面，在客服中心與客戶對接過程中，該清單可將資產(chǎn)設(shè)備相關(guān)的派工處理、返廠維修、技術(shù)任務(wù)、維保計劃、質(zhì)保檔案的更新等業(yè)務(wù)邏輯清晰的展現(xiàn)；此外，可實現(xiàn)關(guān)聯(lián)設(shè)備的設(shè)計文檔及施工報告等資料管理。上述能力可通過BOM個性化清單快速、無感完成操作。
整體而言，服務(wù)云平臺規(guī)范了設(shè)備相關(guān)各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)全流程在線管理，最終形成資產(chǎn)設(shè)備的全生命周期360度視圖的繪制。
社交型客戶服務(wù)門戶：大型制造企業(yè)的“客戶社交圈”
沈鼓集團的客戶總量不大，但客戶關(guān)系相對穩(wěn)定，且一筆訂單產(chǎn)生的后續(xù)服務(wù)關(guān)系可以持續(xù)數(shù)年，這要求服務(wù)管理系統(tǒng)支持集團與客戶隨時隨地保持連接。銷售易提供的服務(wù)平臺為客戶提供了多種溝通手段。
升級溝通渠道：除傳統(tǒng)的電話、郵件外，服務(wù)云平臺為客服中心新開發(fā)了企業(yè)APP、企業(yè)門戶、微信公眾號等新型社交手段，客服人員通過上述豐富的交流渠道與客戶進行溝通。
標(biāo)記客戶特征：客服中心可以通過系統(tǒng)對客戶進行“標(biāo)記”，按等級、重要程度、聯(lián)系人級別，主動向客戶推送項目相關(guān)事務(wù)，助力企業(yè)在交流實現(xiàn)對客戶的判斷和協(xié)助。
高效記錄手段：平臺支持沈鼓集團的客戶通過手機端和PC端隨時查看企業(yè)發(fā)布的設(shè)備生產(chǎn)-發(fā)運-交付過程，追蹤三包單和技術(shù)工單的處理進度，幫助構(gòu)建沈鼓集團穩(wěn)固的“客戶社交圈”。
移動端服務(wù)平臺：適應(yīng)全新溝通節(jié)奏，提升多維服務(wù)品質(zhì)
銷售易為沈鼓集團提供了從銷售到服務(wù)的全流程移動操作平臺。現(xiàn)場工程師可以在移動APP上查看項目計劃并接收項目任務(wù)、現(xiàn)場簽到、開箱驗貨、客戶簽名、查看資產(chǎn)BOM、收集設(shè)備信息等一系列現(xiàn)場動作。
沈鼓集團的工程師在大型機組的BOM組件中需要定位具體某個設(shè)備組件，并查看該組件的設(shè)計圖紙時，只需打開手機端BOM管理清單和表卡采集功能便可快速查找和精準(zhǔn)定位問題；同時，該功能可以記錄工程師的每個操作步驟，實現(xiàn)工程師行為可追蹤、工作記錄省時省事的工作效果。
培訓(xùn)及員工賦能平臺：為奮斗者鋪路，為培訓(xùn)成本“減負”
銷售易的服務(wù)云平臺可以幫助沈鼓集團實現(xiàn)員工分享產(chǎn)品安裝調(diào)試技巧、現(xiàn)場問題處理方案等內(nèi)容。其中，案例處理可以快速幫助員工掌握技術(shù)和經(jīng)驗，銷售易在系統(tǒng)中開發(fā)出企業(yè)全體員工都可以參與編制、處理案例的功能，在案例經(jīng)過審批后成為成功案例發(fā)布在知識庫中供所有同事學(xué)習(xí)；知識庫中還會定期發(fā)布相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)課件或教材，供工程師在現(xiàn)場服務(wù)時查詢，從而大大降低現(xiàn)場無法操作的風(fēng)險、節(jié)約客戶時間、提升客戶滿意度。
沈鼓集團的服務(wù)云平臺上線運營以來，實現(xiàn)了對企業(yè)整體服務(wù)體系的高度整合，以及向高端裝備服務(wù)轉(zhuǎn)型的重要里程碑。
2019年是制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的里程年份，沈鼓集團的服務(wù)制造業(yè)轉(zhuǎn)型讓眾多同行企業(yè)“行注目禮”。對制造業(yè)而言，數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非只是技術(shù)變革，更是包含企業(yè)組織資源在數(shù)字化演進中持續(xù)產(chǎn)生動力；數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非只是一個選題，更是企業(yè)根據(jù)自身業(yè)務(wù)特征、當(dāng)下技術(shù)趨勢、企業(yè)終極戰(zhàn)略的多方博弈結(jié)果；數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非只是打通環(huán)節(jié)，更是對業(yè)務(wù)體系價值、企業(yè)運營能力、領(lǐng)導(dǎo)層眼光和心態(tài)的考驗。
“責(zé)任沈鼓、創(chuàng)新沈鼓、變革沈鼓、精益沈鼓”是沈鼓集團的企業(yè)文化，沈鼓集團將信念刻在骨髓里，他們承擔(dān)作為龍頭制造企業(yè)的責(zé)任，勇于在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中大膽創(chuàng)新，堅持在未來可期方向上的持續(xù)變革，最終實現(xiàn)對整體業(yè)務(wù)的精益管理。在這樣的精神加持下，沈鼓必將“趟出“屬于自己的數(shù)字化之路。
