上海2025年1月24日 /美通社/ -- 1月17日，歷時(shí)3天的跨盈年度B2B營(yíng)銷(xiāo)高管峰會(huì)（CC2025）在上海閉幕。這是Global ConsignIndex跨盈指數(shù)舉辦的第二十二屆品牌峰會(huì)。
大會(huì)主題聚焦"Competitive Marketing 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)?cè)?- 打破市場(chǎng)內(nèi)卷實(shí)現(xiàn)認(rèn)知進(jìn)化"，首日主會(huì)場(chǎng)和第二、第三天分會(huì)場(chǎng)主題分享，多個(gè)垂直行業(yè)的分享嘉賓將帶來(lái)多元化的視角，和參會(huì)者共同打造具啟發(fā)性的交流平臺(tái)。其他話題涵蓋：營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、品牌、產(chǎn)品、戰(zhàn)略、線索轉(zhuǎn)化、數(shù)智營(yíng)銷(xiāo)、生態(tài)合作、銷(xiāo)售賦能、IP影響者營(yíng)銷(xiāo)、客戶心智等。
跨盈指數(shù)首席執(zhí)行官徐立鈞致開(kāi)幕辭。2024年，裁員多、招聘難，B2B行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)績(jī)效壓力和創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)結(jié)果的量化變得非常激進(jìn)，甚至還會(huì)把供應(yīng)商變成reseller，"內(nèi)卷"也成了無(wú)奈又必要的關(guān)鍵詞。
但企業(yè)需要思考一點(diǎn)，就是目前面臨的是周期性挑戰(zhàn)還是結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)？對(duì)于周期性挑戰(zhàn)，短期的內(nèi)卷能夠幫助跨越周期。但對(duì)于結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)，一味的內(nèi)卷只能把自己卷死，該關(guān)注的是如何能夠"卷"出價(jià)值？
Day 1 大會(huì)首日主題回顧
主題演講1：以客戶成功為中心的核心營(yíng)銷(xiāo)影響力
Lacey 李靜｜全球市場(chǎng)負(fù)責(zé)人, 巡鷹智檢
"在越是在困難的情況之下，越是要把客戶擺在第一位"
Lacey兩年前base到新加坡，她從全球化視角來(lái)分享所面臨的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
當(dāng)下市場(chǎng)的變化和不確定性讓客戶和投資者產(chǎn)生了信任危機(jī)，他們更關(guān)注企業(yè)的價(jià)值和可持續(xù)性。所以在內(nèi)容和活動(dòng)上要更接地氣，更聚焦一線使用者需求。
中國(guó)一直被認(rèn)為是個(gè)很封閉的系統(tǒng)，來(lái)自中國(guó)的Global Marketers也會(huì)面臨信任危機(jī)。Lacey認(rèn)為把自己基本功打扎實(shí)，做出實(shí)際的成績(jī)，特別是持續(xù)性的內(nèi)容，可以獲得更多的信任和機(jī)會(huì)。巡鷹智檢的公司Slogan是"Protect The Built World"，如何讓抽象的口號(hào)變?yōu)榫唧w體驗(yàn)是她的挑戰(zhàn)之一。她分享了和日本最大檢測(cè)機(jī)構(gòu)合作，現(xiàn)場(chǎng)拍攝素材的案例，視頻獲得了非常好的反響。
同時(shí)，Lacey認(rèn)為在使用SaaS平臺(tái)和AI分析客戶數(shù)據(jù)時(shí)，不能忽視客戶的潛在情感需求，數(shù)據(jù)不會(huì)撒謊，但會(huì)有很多隱藏信息，要挖掘更深層次的東西。他通過(guò)分享在荷蘭解決古橋問(wèn)題的案例，展現(xiàn)了如何通過(guò)人性化的方案滿足客戶的情感需求。
主題演講2：居內(nèi)卷之下，取價(jià)值之上
Caroline 朱慧堯 ｜市場(chǎng)產(chǎn)品總監(jiān)，通用凈水科技
為短期看到產(chǎn)出，企業(yè)不得不參與"參數(shù)競(jìng)爭(zhēng)"，通過(guò)微調(diào)產(chǎn)品參數(shù)試圖突出產(chǎn)品差異性，但往往導(dǎo)致同質(zhì)化，陷入價(jià)格和成本競(jìng)爭(zhēng)。
企業(yè)該追求短期價(jià)值還是長(zhǎng)期價(jià)值呢？Caroline認(rèn)為，首先還是應(yīng)該放平心態(tài)，承認(rèn)內(nèi)卷確保生存的意義，但不是卷到底，而是分出精力，探索破圈生長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
以凈水行業(yè)為例，Caroline分享了通用凈水氣泡水機(jī)業(yè)務(wù)策略升級(jí)與品牌價(jià)值再定位。2021年，這項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)啟嘗試。雖然不是爆款，但氣泡水機(jī)開(kāi)始有了品牌忠誠(chéng)度，成了獨(dú)有的客戶拉力，也開(kāi)始面臨競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)。為了讓更多客戶把氣泡水機(jī)跟通用凈水品牌產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)聯(lián)，并為品牌其他產(chǎn)品帶來(lái)更多拉力，開(kāi)始強(qiáng)調(diào)它在公司內(nèi)部慶祝小勝利、生日會(huì)等時(shí)刻的重要性，并在感恩節(jié)、年會(huì)等特殊時(shí)刻做宣傳，加深對(duì)通用凈水的品牌記憶，成為一種情緒戰(zhàn)略。
數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，氣泡水機(jī)全年需求穩(wěn)定，所以把它從季節(jié)性產(chǎn)品升級(jí)為品牌定位標(biāo)志，成為萬(wàn)金油。銷(xiāo)售和客戶溝通時(shí)，可以作為切入點(diǎn)，讓它成為承載品牌價(jià)值的大單品。
主題演講3：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)幫助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的N個(gè)"神話"
Jack 王學(xué)軍｜北亞區(qū)-資深市場(chǎng)總監(jiān)，F(xiàn)5. Inc
Jack分享了過(guò)去一年中對(duì)于4個(gè)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)的一些思考。
主題演講4：守正創(chuàng)新，發(fā)展第二增長(zhǎng)曲線
Jet 鄭長(zhǎng)風(fēng)｜市場(chǎng)總監(jiān)，威能
威能專(zhuān)注于提供采暖舒適系統(tǒng)設(shè)備，過(guò)去20年中一直采用B2B2C模式，但房地產(chǎn)行業(yè)的腰斬，經(jīng)銷(xiāo)商大量閉店，增長(zhǎng)下滑。面對(duì)挑戰(zhàn)，威能打出了"讓經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有難做的生意"的slogan，向B2C2B模式轉(zhuǎn)型。
Jet分享了過(guò)去3年威能賦能經(jīng)銷(xiāo)商，打造"一鋪十店"全域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐案例，包括線上入駐天貓、京東、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等主流電商平臺(tái)和生活服務(wù)平臺(tái)，線下在重要商圈、交通樞紐設(shè)置展廳等。
天貓上，威能實(shí)行新零售模式（線上留資-線下體驗(yàn)-線上下單），提量增效。同時(shí)也積極布局抖音、小紅書(shū)、視頻號(hào)等內(nèi)容電商平臺(tái)，直面消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，解答用戶的實(shí)時(shí)咨詢，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。但新平臺(tái)也面臨著維護(hù)品牌形象的挑戰(zhàn)。
通過(guò)"一鋪十店"的新實(shí)踐，威能不僅實(shí)現(xiàn)在行業(yè)下行中保持增長(zhǎng)，賦能經(jīng)銷(xiāo)商，也解決了組織轉(zhuǎn)崗就業(yè)問(wèn)題，讓員工更多的參與到直播和新零售領(lǐng)域。
主題演講5：變革中尋找機(jī)會(huì)，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)
Tessy 陶鑫亞｜數(shù)字增長(zhǎng)專(zhuān)家，IP網(wǎng)藍(lán)專(zhuān)家?guī)?/p>
高質(zhì)量增長(zhǎng)不僅是看數(shù)量和規(guī)模，還包含了增長(zhǎng)背后的長(zhǎng)期價(jià)值（盈利能力、創(chuàng)新能力、品牌影響力、社會(huì)責(zé)任等多個(gè)層面）。作為職業(yè)教練，Tessy 分享了企業(yè)常見(jiàn)的3種增長(zhǎng)類(lèi)型以及面臨的問(wèn)題和方案。
增長(zhǎng)類(lèi)型1：追求銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額
許多公司僅以銷(xiāo)售額作為考核指標(biāo)，這可能導(dǎo)致雖然完成目標(biāo)，但整體有虧損。這時(shí)候就要抓運(yùn)營(yíng)，抓銷(xiāo)售流程。重訂考核，比如讓銷(xiāo)售背回款和銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售經(jīng)理背利潤(rùn)、銷(xiāo)售VP背費(fèi)用。此外，高速擴(kuò)張并不一定帶來(lái)盈利，反而可能導(dǎo)致資源浪費(fèi)和市場(chǎng)飽和，企業(yè)應(yīng)追求可持續(xù)和有意義的盈利模式，而非盲目擴(kuò)張。
增長(zhǎng)類(lèi)型2：以利潤(rùn)為主
企業(yè)通過(guò)漲價(jià)、成本控制想實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，但降本增效往往只關(guān)注"降本"，忽視"增效"。企業(yè)需要通過(guò)全鏈路經(jīng)營(yíng)分析作為切入，定位問(wèn)題所在，再提出改進(jìn)方案。Tessy 通過(guò)分析某企業(yè)案例，該企業(yè)差旅費(fèi)用過(guò)高，分析后發(fā)現(xiàn)原因是拜訪客戶的客單不匹配，可以優(yōu)化的點(diǎn)就在于前期客戶調(diào)研，以此減少不必要的差旅，提高利潤(rùn)。
增長(zhǎng)類(lèi)型3：求創(chuàng)新突破
當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，就需要考慮創(chuàng)新以保持競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)領(lǐng)先地位。但大公司創(chuàng)新失敗率極高，Tessy認(rèn)為根本是只有創(chuàng)新的方向，沒(méi)有創(chuàng)新的策略。這導(dǎo)致跨部門(mén)共識(shí)無(wú)法達(dá)成，跨團(tuán)隊(duì)權(quán)責(zé)到人不清晰等問(wèn)題。在企業(yè)創(chuàng)新中，首先要獲得高層支持、明確創(chuàng)新必要性，并構(gòu)建鼓勵(lì)創(chuàng)新、對(duì)創(chuàng)新失敗的包容的企業(yè)文化和激勵(lì)機(jī)制，關(guān)注客戶需求，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新戰(zhàn)略拆解與落地。
主題演講6：從洞察到轉(zhuǎn)化，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)新引擎
Linda 張利丹｜業(yè)務(wù)中臺(tái)總經(jīng)理，滴滴企業(yè)版
Linda認(rèn)為隨著獲客方式轉(zhuǎn)向線上，客戶決策周期不僅鏈條變長(zhǎng)，看的渠道也多，面對(duì)變化，市場(chǎng)部需要真正站在業(yè)務(wù)一號(hào)位角度理解業(yè)務(wù)和市場(chǎng)，從成本中心向利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)變。
除了整體的客戶畫(huà)像和精準(zhǔn)定位，市場(chǎng)也要反過(guò)來(lái)了解為什么客戶選擇了我們，反推用戶價(jià)值，要及時(shí)把這些聲音帶來(lái)。其次優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道、并根據(jù)客戶旅程和營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，這些措施需要打破數(shù)據(jù)孤島，建立全渠道能力。
以往市場(chǎng)只能看線索和利潤(rùn)這些直接價(jià)值，很少看間接價(jià)值像品牌、曝光、各渠道聲量帶來(lái)的轉(zhuǎn)化和影響。就需要讓客戶全生命周期所有環(huán)節(jié)的全面量化，倒推獲客流程，找到線索歸因。
有時(shí)候市場(chǎng)認(rèn)為的貢獻(xiàn)銷(xiāo)售不承認(rèn)，那么就要尋找握手點(diǎn)，除了整體的線索標(biāo)分層和線索標(biāo)準(zhǔn)，還有設(shè)置動(dòng)態(tài)的線索交付標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)部雖然是一個(gè)資源供給方和分配方，但銷(xiāo)售總認(rèn)為理所當(dāng)然，所以還要和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)形成共識(shí)，在系統(tǒng)管理上去形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，銷(xiāo)售反饋和市場(chǎng)調(diào)整形成正向循環(huán)。
市場(chǎng)除了包裝價(jià)值，還要驅(qū)動(dòng)價(jià)值，Linda分享了滴滴企業(yè)版的價(jià)值深化案例，打造"遠(yuǎn)必省，省立返" 的積分系統(tǒng)，找到深層的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，展示了如何通過(guò)提供差異化價(jià)值驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)和客戶滿意度。
主題演講7：行走中的人工智能
Winnie 伍家寶｜企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總裁，迅達(dá)科技
產(chǎn)品prelaunch現(xiàn)在很普遍，在這個(gè)階段，通過(guò)研究消費(fèi)者心理學(xué)的三個(gè)關(guān)鍵概念：積極不確定性（positive uncertainty）、樂(lè)觀偏誤（optimism bias）和情感預(yù)測(cè)（affective forecasting），來(lái)提升產(chǎn)品吸引力，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)銷(xiāo)量。
Winnie 認(rèn)為AI在這個(gè)階段的應(yīng)用撰寫(xiě)產(chǎn)品推廣材料方面的潛力，在會(huì)上她詳細(xì)展示了如何利用不同的AI工具提升內(nèi)容創(chuàng)作效率的方法，包括社交媒體內(nèi)容創(chuàng)建、圖片設(shè)計(jì)和產(chǎn)品視頻腳本和制作等，但同時(shí)Winnie 也強(qiáng)調(diào)了人工創(chuàng)造的不可替代性，以及在創(chuàng)新過(guò)程中保持倫理責(zé)任的重要性。
主題演講8：B2B營(yíng)銷(xiāo)者如何能夠擁有ISR 并讓客戶代言
Davinia Khong｜WW Director of Marketing，OceanBase
對(duì)B2B營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，"有效"對(duì)不同的利益相關(guān)者來(lái)說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)各異，所以營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值很難向所有人證明。但在B2B企業(yè)，大部分交易都要經(jīng)歷1對(duì)1會(huì)議。Davinia來(lái)自新加坡，她認(rèn)為Meeting比任何"線索"或者其他營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)都更有價(jià)值，能真正幫助營(yíng)銷(xiāo)者增加預(yù)算并建立營(yíng)銷(xiāo)的可信度。
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需有信心和能力主導(dǎo)客戶關(guān)系，主動(dòng)掌控銷(xiāo)售流程，尤其是通過(guò)直接安排高質(zhì)量的1對(duì)1會(huì)議來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售，而非依賴銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化線索，質(zhì)量比數(shù)量更重要。當(dāng)接受這種混合ISR和營(yíng)銷(xiāo)角色時(shí)，Davinia的預(yù)算年年增長(zhǎng)，管理層開(kāi)始將責(zé)任轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)上。
Davinia也提到客戶代言的重要性，很多時(shí)候，客戶關(guān)系網(wǎng)和影響力都沒(méi)有充分利用，他們能提升品牌信任度，也可以幫助推進(jìn)1對(duì)1會(huì)議落地。接下來(lái)，Davinia還將與一位女性CTO客戶合作播客，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)中女性CTO非常少見(jiàn)，這會(huì)是一個(gè)獨(dú)特的聲音和亮點(diǎn)，能夠破圈擴(kuò)展品牌影響力。
主題演講9：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：
B2B企業(yè)如何通過(guò)公域電商平臺(tái)和私域小程序獲客、且閉環(huán)完成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
Tifa 馬曉牧｜數(shù)字化團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人&數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)理，奇華頓香氛與美容
Tifa 分享了B2B行業(yè)中，特別是跨國(guó)企業(yè)，如何利用公域平臺(tái)電商加私域小程序完成業(yè)務(wù)閉環(huán)的挑戰(zhàn)和策略。挑戰(zhàn)包括如何與主營(yíng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系梳理？小程序成本以及是否能夠給客戶帶來(lái)期望的體驗(yàn)？業(yè)務(wù)價(jià)值是否能大到獲得管理層支持等。
隨著長(zhǎng)尾小散客戶快速增長(zhǎng)，奇華頓香氛與美容原本為大客戶設(shè)計(jì)的‘賣(mài)鉆石'模式難以適應(yīng)小散客戶的快速需求，需要轉(zhuǎn)向‘賣(mài)珍珠'模式，從而催生出新的服務(wù)能力和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。目前數(shù)字化有兩個(gè)目標(biāo)：聚焦長(zhǎng)尾客戶新增業(yè)務(wù)的新商業(yè)模式以及如何把新增價(jià)值帶到主營(yíng)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。
奇華頓的數(shù)字化轉(zhuǎn)型引入了3種客戶轉(zhuǎn)化模式：低潛客戶通過(guò)1688，潛力較大的引導(dǎo)至小程序，關(guān)鍵客戶還是用傳統(tǒng)的KA管理模式，但加入了數(shù)字化服務(wù)升級(jí)。
2024年7月，公司上線奇華頓小香囊微信小程序，通過(guò)AI算法，為產(chǎn)品打上抽象、情感化標(biāo)簽，從而在選品過(guò)程中實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配，其次，針對(duì)行業(yè)內(nèi)復(fù)雜的合規(guī)要求，實(shí)現(xiàn)了法規(guī)信息的自動(dòng)化呈現(xiàn)和合規(guī)文件的一鍵下載，極大方便了客戶自行查詢，提升了客戶服務(wù)體驗(yàn)。此外，通過(guò)線上銷(xiāo)售樣品，既減少了物流和溝通成本，也促進(jìn)了產(chǎn)品推廣。這些舉措不僅優(yōu)化了小客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，也提升了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
從IP到 超級(jí)個(gè)體
Gordon 徐立鈞｜首席執(zhí)行官，跨盈指數(shù)
以往打造個(gè)人IP通常有運(yùn)營(yíng)個(gè)人公眾號(hào)，視頻號(hào)等途徑，但運(yùn)營(yíng)成本高，周期長(zhǎng)，變現(xiàn)入口太深、內(nèi)容無(wú)法結(jié)構(gòu)化，很多人都無(wú)法堅(jiān)持。當(dāng)下，營(yíng)銷(xiāo)"變現(xiàn)"的路徑正在變短，數(shù)字名片將通過(guò)結(jié)構(gòu)化的內(nèi)容矩陣和便捷的建聯(lián)溝通入口，結(jié)合社群內(nèi)口碑轉(zhuǎn)化，加快個(gè)人商業(yè)變現(xiàn)的速度。
Gordon 進(jìn)一步展示了數(shù)字名片在個(gè)人IP打造中的賦能作用，通過(guò)個(gè)人/團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的實(shí)際應(yīng)用案例，展示了包括如何幫助建立品牌信任以及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。
跨盈數(shù)字名片提供信息展示和絲滑的鏈接發(fā)起，并且集成各種文章視頻，而且可以「自定義」制作內(nèi)容專(zhuān)欄，把重要的內(nèi)容（包括免費(fèi)觀看的和需要留資獲取的），結(jié)構(gòu)化地呈現(xiàn)給用戶。搜索跨盈數(shù)字名片小程序了解更多。
圓桌討論環(huán)節(jié)：2025年市場(chǎng)，品牌營(yíng)銷(xiāo)人的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
主持人：
分享嘉賓：
3位嘉賓圍繞品牌營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)與實(shí)踐，分享了自身營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知與業(yè)務(wù)模式的巨大變化，以及營(yíng)銷(xiāo)角色的轉(zhuǎn)變，探討如何從業(yè)務(wù)決策邏輯的底層邏輯出發(fā)，來(lái)優(yōu)化和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。包括理解公司內(nèi)部的決策結(jié)構(gòu)和邏輯，打造靈活的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目創(chuàng)新和跨界合作等。
Day 2 & 3 分會(huì)場(chǎng)回顧
感謝第二、三天48位來(lái)自不同B2B垂直行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)者分享他們的觀點(diǎn)，內(nèi)容干貨后續(xù)發(fā)布，盡情期待！點(diǎn)擊查看更多大會(huì)第二、第三天集錦
過(guò)去十三年，CC系列峰會(huì)持續(xù)專(zhuān)注于B2B行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域痛點(diǎn)，推動(dòng)B2B營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)發(fā)展，幫助營(yíng)銷(xiāo)者探索B2B市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)和自身發(fā)展。
